「売れない商品をどう売るか？──『エスキモーに氷を売る 新版』に学ぶ逆転のマーケティング戦略」

「売れない商品を売る」難題に挑んだ一冊

「うちの商品は悪くないのに、なぜ売れないのだろう？」
営業やマーケティングに携わる人なら、一度は抱いたことのある悩みかもしれません。

そんな悩みを真正面から扱ったのが、スポールストラ・ジョン著の 『エスキモーに氷を売る 新版』 です。
タイトル通り「氷に困らないエスキモーに氷を売るような難題」をどう解決するのか──実際のビジネス現場での奮闘を描いた本です。

舞台はNBA弱小チーム「ニュージャージー・ネッツ」

本書の中心となるのは、著者がコンサルティングを任されたNBAチーム ニュージャージー・ネッツ のストーリーです。

当時のネッツは、

• チーム成績はリーグ最下位クラス
• 観客動員数も最下位
• 地元ニュージャージーのファンからも愛されない
• 経営体制はバラバラ

まさに「誰も買いたくない商品」を抱えた状態でした。

そんな状況をどう立て直すのか──ここに本書の醍醐味があります。

驚くほどシンプルなマーケティング戦略

著者が打ち出した戦略は、実は驚くほどシンプルです。

1. ターゲットを見極める

「誰でもいいから来てほしい」と考えるのではなく、
「自社の商品に関心を持つ人」だけに集中する。
これが最大のポイントでした。

例えばネッツの場合、スター選手を擁するニューヨーク・ニックスと競っても勝ち目はありません。
そこで著者は「ニュージャージー北部の地元ファン」「家族で楽しみたい観客」に絞り込んだのです。

2. 既存顧客を徹底的に活用する

「新しいファンを見つけるより、今いるファンにもう一度来てもらう」
これを徹底するために、過去のチケット購入者のデータを集め、電話やDMで直接アプローチしました。

テレビや新聞広告に莫大な費用を投じるのではなく、 すでに関心を示した人たちを再び呼び込む。
即効性のある「起死回生の一手」でした。

3. 売り込みすぎない

「顧客が欲しい商品だけを売る」ことを鉄則にしました。
無理なアップセルやおとり商法を排除し、信頼を損なわない営業を心がけたのです。

結果──最下位からの大逆転

こうした戦略の結果、

• 観客動員数は大幅に増加
• 4シーズンでリーグ最下位から12位へ
• 球団の売却価格は 5,200万ドル → 9200万ドル に上昇

チームの成績自体は弱いままでしたが、マーケティングによって「売れない商品」を「売れる商品」へと変えたのです。

ここから学べること

本書のエッセンスを一言で表すなら、

「売りたい商品ではなく、顧客が欲しい商品を売れ」

ということです。

• 「誰を相手にするのか」を見極める
• 「今いる顧客」を大切にする
• 「誠実な営業」が長期的に効いてくる

これらはどんな業界にも通じる原則であり、読者は自分のビジネスにそのまま応用できるでしょう。

読んで良かった！個人的な感想

私はこの本を読みながら、営業やマーケティングに悩むときほど「シンプルに立ち返ることが大事だ」と感じました。

特に心に残ったのは、

• 「データに基づき、関心を持った人にだけ売る」
• 「無理に売り込まない」
  という2点です。

どちらも当たり前のように思えますが、実際の現場では忘れがちです。
焦っているときほど派手な広告や新規開拓に走りたくなるもの。
でも本当に効果があるのは、 既存の顧客を大事にすること なんですよね。

マーケティングに悩んでいる人にとって、この本は「一度立ち止まって考え直す」きっかけになると思います。

まとめ

『エスキモーに氷を売る 新版』は、ただのマーケティング理論書ではなく、実際の現場での成功事例をベースにしたストーリーブックです。

• 「売れない商品をどう売るか？」という永遠の課題に答えてくれる
• NBA弱小チームの実話なので臨場感がある
• 営業・マーケティング初心者にもわかりやすい

という理由で、ビジネスに関わるすべての人におすすめできます。

もし「自社の商品がなかなか売れない」と悩んでいるなら、きっとヒントが見つかるはずです。

TAKA

理学療法士/ビール

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理学療法士として臨床に携わりながら、リハビリ・運動学・生理学を中心に学びを整理し発信しています。心理学や自己啓発、読書からの気づきも取り入れ、専門職だけでなく一般の方にも役立つ知識を届けることを目指しています。